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王手《温州小店生意经》全文阅读

发布时间:2022-11-26 18:01:57

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序言 

生活也要非虚构…1

一、我老婆突然就下岗了…1

二、下决心我们自己开个店…15

三、合伙人等不到收获就走了…29

四、讨债逃债是温州经济的特色…42

五、鸟枪换炮带来的麻烦…65

六、官司是一把恶狠狠的刀…81

七、鞋料店既像民政局又像劳动局…100

八、鞋料生意也要和人打架…115

九、我起了个推波助澜的作用…130

十、供应商做的也不全是供应…144

十一、把上帝做成自己的兄弟姐妹…162

十二、生意经和生意都没有关系…179

附录…203

生活也需要虚构

我一般只写小说,别的体裁的东西几乎不写,写“非虚构”是第一次,其实算不上创作,只能说是记录而已。我以前有记一些生活小事的习惯,没打算派上什么用场,没想到有些东西是会“发酵”的,这个《温州小店生意经》就是发酵的结果。《人民文学》的编辑曾说我,你写的生意像那么回事。这个一点不假,我不是在编生意,不是为写东西而去体验生意,我透露个秘密,我就是做生意的,做了有整整二十年了,现在还在做。这也是温州人的特色,不满足于做一件事,总想着试试其他的事。就像我,在一个机关谋事,业余写写小说,额外又做一份生意。很有意思。

“非虚构”是《人民文学》早几年推出的一个栏目,我没有研究过它的意义,但我相信推出这个栏目一定有它的道理。至少,它提供了多种可能性,多种可操作性。现在看来,它抓住了这个点,让人有印象了,也有人响应了,更做出动静来了。我当时只是想凑凑热闹,在写小说的间隙,整理一下自己的记录,换句话说是,把局限的纪实写得文学一点,把写不了小说的东西写成非虚构。

我平时写东西很慢,从来没有过一气呵成的时候,我似乎更愿意在一种写的状态里,每天装模作样地说自己在写东西写东西,一个中篇有时候都要磨上大半年。但这部《温州小店生意经》却写得很快,这得益于我的体验和积累。不一定都是我的故事,但一定都是我身边的故事。开始叫“平民生意经”,后来叫“小店生意经”,《人民文学》刊出的时候又加了“温州”两个字,似乎更有噱头了。

我有意把它写得朴素、轻松,所以,标题也写得近乎白话,像“我老婆突然就下岗了”、“下决心自己开个店”、“鸟枪换炮的苦恼”、“鞋料生意也要和人打架”等等,就像我们温州民间的“土讲”。我也曾想把它写成连载式的,想在《人民文学》发表后再在什么报上赚点外快,可惜没有人找我做这笔生意。

《温州小店生意经》发表后还是有一些后续效应的,《文艺报》2011中国报告文学“年度综述”《呼应现实与记录历史》里也介绍了它,《人民文学》杂志社还专门编了一本书叫《胆小人日记》,把乔叶的《盖楼记》、李娟的《羊道·冬牧场》、阿乙的《模范青年》及《温州小店生意经》等非虚构作品收在一起,推荐给大家。得“茅台杯”人民文学奖更是没有想到。我想,评委们也许是看中了它的温州元素,看中了体验的力量,看中了这种老实巴交的写法。我在颁奖典礼上的获奖感言是这样的:我虽然有着优越的生活和稳定的工作,但我对生活的体验一点也没有少,各种各样的生活我都乐意去尝试,它让我平庸的生命有了色彩,同时也启发了我许多不一样的想象……

感谢作家出版社,又让这《温州小店生意经》延续了一下,要把它做成书,好让更多的人能看到它。《温州小店生意经》原发时只有四万字,出版社出书要求十多万字,好在都是自己的事情,都在肚子里藏着,搜一搜都是。我对出版社的编辑说,《人民文学》是扶持了它,而出版社是完善和丰富了它。

作为一个写作者,“写温州的东西”这个话题经常会被人问起。领导问这样的问题,是说我为什么不写写温州的名气;朋友们问这样的问题,是他们想看到那些熟悉的人和事。其实,每个人都有自己的写作路子,这也是写作的“规律”之一。有人政治情结浓厚,他就擅长宏大叙事,擅长波澜壮阔的东西。像我都是些小胸怀小情调的,也只能写一些家长里短和狗肚子鸡肠。说起来我还是写了一些温州的芸芸众生的,温州的社会形态,温州的生活特质,我还是熟悉和擅长的,早年林斤澜先生说我的小说有点像浮世绘,这让我思考和探索,也是我愿意为之的,我理解的浮世绘就是风尚和好看。但写作又不是简单地去拷贝生活,那样就狭隘了,就低估了写作这项劳动了。

作为一个写作者,我对体验生活还是热衷和重视的。我原有的生活很有限,我不靠想象写作,不是那种看一张碟片就能杜撰出一部作品的高手,我需要在体验中思考和觉悟,从而孕育出自己的作品。这几年我虽然很忙,但只要一有空,我便会自觉地到生活中去。我的中篇《讨债记》、《乡下姑娘李美凤》,短篇《推销员为什么失踪》、《飞翔的骡子》、《市场人物》、《坐酒席上方的人是谁》,写的都是温州的现象,温州的人和事,都是体验生活后受到的启发,这部《温州小店生意经》则更是。

一、我老婆突然就下岗了

1994年,我老婆的工厂改制了。改制是个新词,也是个蒙词,其实大家并不太懂。改制?改什么样的制?改成什么制?本来是国营的,现在改成了什么营?是集体营,还是个体营?其实什么营也不是,改制后,这个厂就没有了,就和大家说拜拜了。

1994年,我们的生活是什么样的呢?我们住在靠近郊区的地方,房子是50平方米;我平时骑自行车去单位,我老婆则要倒三次公交车去上班;我小孩在市区一个小学读四年级,因为不好带,平时都寄养在我母亲家里;我们家的电视是1983年买的,不是东芝,也不是日立,是一个无名小牌奥丽安;洗衣机是半自动的,洗是自动的,弄干要手动的;空调只装在卧室里,是本地的玉兔牌单匹机,开起来室外响,室内也响;生活以外用于娱乐的电器,是朋友装搭的一台“卡拉”机,其实就是一个扬声器,还没有什么混响;电话装不起,初装费就要5000块,我们总不能“裤头都没有穿,雨伞还用布袋装”吧,省省;本来先计划买个BB机的,虽然用起来麻烦,但终归也算是现代化的产品,可现在,随着老婆的下岗,这个设想也要泡汤了。

在这之前,我们从来没有想过工厂有一天会关门的,就是想象力再丰富,我们也只能想到儿子能不能“顶替”,退休工资能不能照常。我们是一直为自己的工作而骄傲的,我老婆在国营单位,我在文联机关,按我们温州通俗的说法,我们是最最理想搭配的一对,一个在工厂,实惠;一个在机关,轻松;我们经常会偷偷地羡慕自己,我们的收入虽然不是太多,但它们是细水长流的,四平八稳的。

我老婆的单位叫温州肥皂厂,做洗衣洗裤的肥皂,样子像那种拍人的板砖,但有一个好听的名字,叫增产肥皂。在没有洗衣粉、洗洁精、洗涤剂、洗手液的年代,它是很受人青睐的,用途也非常地广泛。在城市,它可以洗脸、洗手、洗澡、洗衣,是消毒去污的必需品。在农村,它更是高档奢侈的最佳用品,我们经常可以看到农村的河边,那些埠头石阶上,洗衣的农妇村姑在那里不厌其烦地捶打,肥皂像味精一样涂一点,然后她们要洗涤的衣裤就这样津津有味地被捶上半天。也因此,我老婆厂里的增产肥皂就一直是一种紧俏货,甚至是硬通货。

那些天,老婆派了我许多差使,一趟趟地往返于她的厂里,去运回她的一些东西。她在厂里做会计,有一些书、账簿和杂七杂八的“细软”。她不像一般工人那样那么简单,只需抽走一个身子,就什么也没有了。我问老婆,厂都没有了,人都散光了,你还拿这些东西做什么?老婆说,现在厂里混乱,没有人顾得上这些,我先替厂里保管着,等什么时候一旦有用了,我再拿回去。我狡猾地说,这里面有没有厂里的机密?如果有,我们先据为己有,到时候再加个什么码,拿出来要挟一下。老婆说,做人要地道,你不能这样小人好不好,你是不是想钱想疯了啊。她的意思是,下岗归下岗,是大势所趋,跟厂里没有关系,跟领导的积怨更没有关系。我老婆是个纯朴的人、细小的人,不像我们在机关的人,平时练就的都是些小心眼和社会世俗伎俩。

老婆在办公室里整理东西,我暂时没轮着事,就像无头苍蝇一样在他们厂区瞎逛。没有在工厂呆过的人,是不知道工厂的味道的。老婆就经常会跟我说一些工厂的细节:赤条条进出的浴室,几百人吃饭的食堂,抗台抢险的巡逻,三班倒的夜餐,冬天的锅炉房,夏天的酸梅汤……我听来都觉得生机勃勃,非常地有趣。肥皂厂的风景也是别样的:有宽阔的码头,有很大的煤场,有笔直的厂区路,有高高的反应炉,有垒得像山一样的油桶。站在江边的码头上,能看见瓯江对岸耘田的农民、墨绿而连绵的大山、山上的罗浮双塔、像白绸一样一动不动的瀑布。还有那浓郁的油脂味,油脂是做肥皂的原料,多站一会儿,好像身上都会慢慢地黏糊起来。这天,老婆的厂里很乱,每个路口都有聚集的人,他们和我老婆一样都是厂里的工人,都怀着一种复杂的心情,都在讨论和传递各种消息,他们的脸上一律挂着无奈和茫然,他们这里站站,那里站站,这里听听,那里听听,我也跟着他们走来走去,肚子很快就饿慌了……这天,我用自行车把老婆的许多东西驮回来,同时也驮回了老婆灰暗和糟糕的情绪。

在过去,我老婆算是一个活络的人,她会经常弄些肥皂给我们家附近的小卖部卖。她在厂里当会计,有职位之便可以假公济私,说是什么单位需要,其实都是自己另有安排。一箱增产肥皂,厂里拿出来四十八块,给小卖部六十块,不动声色地赚了个差价。在思想还比较保守的当时,在路数还不是很多的以前,她能有这样的心思,有另外一条活水注入到我们的生活里来,已经算很超前了。

现在,这条路眼看就要被切断了。那些天,我老婆在厂里一定是落油锅一样。回到家还是恍恍惚惚的,和她说话,好像没和她说一样,有一搭没一搭的;饭吃着吃着,也会突然地停住,像是咽下了一块石头;喝水也会无端地呛着,像喝了很多的酒,趴着就吐起来;思想更像是一条开小差的狗,跑着跑着又折了回来。有时候刚从外面回家又说有事再出去一下。也不知去了哪里,回来时魂魄明显还落在外面。生活的规律也一下被打得七零八落,早上莫名其妙地起得早了,衣服也不常换了,垃圾堆得到处都是,饭也开得不正常了,烧开水好几次把壶给烧漏了。最能检阅人身体和心绪的做爱,也被搁置了起来,好像从来就没有过这么回事。有时候在床上,忍不住拿手探了探,或做了很好的铺垫,到了要具体实施时,要么被坚决地拿开了手,要么被白眼瞪一下,好像在说,你还真好意思!这时候了你还想这个!我只得乖乖地抽回了身,像被冷水冲了澡,似乎一坚持就是虐待,实施一下就是流氓。

那段时间,我其实也是特别老实的,像犯了最难听的作风错误。我调到文联的时间不是很长,按理说我应该表现得积极一点,没事也应该待在单位。但那些天我都早早地回家了。我们领导是个极其幽默的人,说,你最近是不是来例假啦?我讪讪地说,比例假还要麻烦,是流产了。

要是往常,我回家的途中都会开个小差,因为我老婆倒车回家一般都会比我晚一点点,我会先拐到别的地方去玩一玩,会展中心的羽球馆是我们经常会去的地方。那里有几个老朋友,还有几个市里领导,每天下班,我都会径直地奔那里去。现在的领导越来越喜欢锻炼了,我们就投其所好,陪他们练练,让他们高兴,就好像《水浒》里的高逑。但那些天,我不去羽球馆改去菜场了。

我要买老婆最喜欢的菜,买吃得爽口的菜,烧得也要比往日认真一点,用力一点,目的只有一个,伺候好老婆,让她安心。就是这样,她吃饭的时候也会无端地挑剔,说这个淡了,那个咸了,说又不是逢年过节,买那么多菜干什么?我知道她是心情不好才这么说的,我只是看看她,不和她抬杠。等她心里稍稍平和一点再和她讲讲道理,说天塌大家死,不是你一个人运背;说树倒猢狲散,你一个人抱着树哭,也是孤独的;说这是时代进程中出现的事物,是必定要发生的,就看你怎么去理解和面对了;说我们是怀念毛泽东呢,还是要抱怨邓小平?怀念毛泽东,我们就这样穷下去;抱怨邓小平,我们就看着别人进步,我们继续落后?她听着听着也惨淡地笑了。

其实,我老婆也不是那种“石板一块”的人。她还在上班的时候就已经在外面兼会计了,利用自己的一技之长赚点外快。开始是一个厂,后来是两三个厂。在温州,要想维持生计,要想稍稍地宽裕,总得动动脑筋,总得手脚勤快,停滞是没有办法的。她兼职的单位有个体的,有事业的,也有股份制的,说起来收入可以,就是人忙点,做着做着就面黄肌瘦了。我开始不明白这里面的奥妙,心想,她只是做做会计嘛,又不是挑担拉车,怎么这么吃力啊?后来才知道,她思想里背的包袱太多,像下雨天担稻草,越担越重。温州的小厂一般都是有两本账的,一本是明的,是假的,是应付检查的;一本是暗的,是真的,是给老板自己看的。换句话说,小厂要是老老实实的,不做点手脚,就只好空忙赚吆喝了。因此,小厂在招募会计时都会问,会做假账吗?不会做?那就不好意思啦,那就请你另谋高就吧。老婆是国营大厂的会计,经手的项目纷杂繁复,过眼的资产百万千万,她要是使一点“小伎俩”,做做假账,那太小菜一碟了。但老婆是个认真的人,尤其对会计专业,觉得原则如山。她曾经说,我一做假账就有一种犯罪感,心就怦怦乱跳。可见,类似和杜十娘那样的人也是有的。自然,老婆的会计生意也就越兼越少,穷途末路了。

老婆最后一个兼职的公司叫嘉利龙,乍一听让人一头雾水,不知道是个什么机构,其实是做竹木器具的,做饭掌、水勺、笔筒、扇骨,产品倒是精致,就是没用。民以食为天,企业以产品为天,一个公司,做着这些不易损坏的东西、难以消耗的东西,不倒闭才怪呢。也就是说,我老婆最后一个外快很快也没有了。

现在我知道了,我老婆的工厂为什么要改制了,道理很简单,和嘉利龙公司有点像,洗衣机普及了,肥皂用得就少了,而奥妙、雕牌、纳爱斯、联合利华等等铺天盖地地崛起,等于是最后一刀,直接要命。这些企业,投资一砸就是几个亿,没有像老厂那样的沉重包袱,一切都是全新的,肥皂厂和增产肥皂,就像被逼进了死胡同,就不得不缴枪投降了。

温州一直以来有一句很牛的话——不找市长找市场。说的是下岗工人不等不靠,自谋出路。这是很片面的,是站着说话不腰疼。市场环境不好怎么办?没有合适的市场怎么办?没有能力涉足市场怎么办?还有其他因素呢?所以,贸然高调地找市场,肯定是不懂市场规律的。我曾经在电视上看到这样一个情形:东北的一家国营商场改制,要在人事上做些调整,新接手的老板还算不错的,要每个老员工出资五千,算投资入股,还可以优先聘用。这不是挺好嘛,但那些老员工没有钱啊,连五千块也没有,他们委屈得鼻涕眼泪,觉得老板在刁难他们,太欺负他们了。是啊,我老婆现在也没有钱,我们也没有办法排其他阵,我们只能束手无策。所以说,“不找市长找市场”是一句废话,是一句不负责任的好高骛远的话。

这个时候,我们的思路也是相对有限的,根本就没有想到“生意”这个词,也没有想到我们也可以做生意。我对老婆说,我们不要着急,我们又不是没饭吃,我们只是少了一个人工作,我们心平气和地等一等,说不定机会就来了。我老婆无奈地点点头。她这人就是这一点好,文化不高,但决策性的事情,她还是愿意听我的。

“运好不用起得早”,这是温州的一句老话,说的是你正等着好事吧,正好有一件好事撞了上来。我杭州的一个朋友托人带话来,说要来温州摆摊卖房,说要我给他在温州找个地,还让我再给他找个代理,也就是售楼小姐,帮他日常打理,然后拿售楼的提成。我犹豫地问朋友,你说的这个售楼小姐,一定要年轻的吗?如果找不到年轻的,售楼大姐要不要?朋友说,大姐好啊,大姐比小姐好,比小姐有经验,比小姐有耐心,我就放心大姐。我这么问的意思,心里是想把我老婆推出来,我惦挂着她的事,而我朋友的态度,等于是给我们吃了一颗定心丸,为我们开辟了一条崭新的路。

这位朋友原先也是在宣传部门工作,以脑子好著称,我们还傻恋着工作的时候,对工作以外的事还很懵懂的时候,他已经在“海边”走来走去了,鞋早就打湿了,他搞的是蜚声杭州的房地产,他想把房子拿到温州卖,觉得温州人手头有钱,想招揽温州人的生意。

我把这个消息告诉老婆,她激动得声音都变了,本来是一件很高兴的事情,她却发出了像哭一样的声音,说这是真的吗?说你不会是骗我吧?说我们运气怎么会这么好呢?工厂买断的钱还不知寅时卯月才能到手,即便拿到了,按照我老婆的工龄,也就是一两万块钱,也派不上什么大用场。大家都还在混沌、迷茫的时候,都还在歇息调整的时候,我们的生活就出现转机了,糊里糊涂就有了一份工作,好像我们比别人更有能耐似的,我们当然高兴。待老婆平静下来,她问我,那我们去哪里给朋友找地方呢?我说,这个我早已想好了,你们的嘉利龙公司。

嘉利龙公司原来就租在外贸大楼,地点在市中的边缘,不近也不远,不闹也不静,做一些试探性的事情最好,摆摊卖房再合适不过了。公司现在正处在半停顿状态,我老婆找经理一问,想租个小型会议室,经理当场就答应了,还同意免费使用,说:我这里现在正冷清呢,我就买个炮仗雇你们打吧,打打热闹,打打人气,把地打打暖,说不定还能带动我呢。

我们把会议室腾出来,在中间摆了模型,在墙上挂了图纸,这时候还没有所谓的楼书,我老婆就凭着现学的一些知识,作为杭州公司的全权代表,在那里接待客人了。她其实对杭州也是没什么概念的,方位也搞不清楚,因此,她的介绍也是半生不熟的,但她的态度是积极的诚恳的,像刚参加工作的小青年一样满腔热情。我常常在边上暗暗窃笑,当然也为她的急迫和投入感到欣慰。

在整个售楼的过程中,老婆印象最深的是一个女客户,她大概四十多岁,长得其貌不扬,衣着也很邋遢,背了个旧军用挎包,她看了一圈图纸后,就问我老婆首付要多少钱,老婆说八万,那人说那我买三套。老婆嘴巴都僵了,说你买那么多干吗?这是房子,又不是粮食。那人说,三套不多,正好。我自己住一套,两个女儿一人给她存一套。说着她打开军挎包,倒出二十四万,都是整捆整捆的,有蓝色一捆的,也有绿色一捆的,散了一桌。老婆虽然做过会计,实际上真正接触到现金的机会还是不多的,一下子看到这么多钱,好半天还傻在那里。回家后还在感慨,说,这些人真有钱哪。

这是1994年,我们都还没有钱,也没有买房的意识,觉得房子就是住的,有住就已经很满足了,没有人会把房子当作商品一样去抢购,去囤积。举一个例子:我单位的一个老师,退休后要回北京老家定居,他在温州有一处50平方米的旧房,想处理掉带钱回家。当时市面价是四万左右,他跟我关系比较好,说,你要就优惠给你,三万。三万能买一套房子,就是纸糊的也是合算的。但我老婆说,我们有房住啊,我们买房子干什么呀。再说,我们也没有那么多钱。这就是我们当时的想法和处境,也没有觉得有多么傻,多么可惜。现在再来看嘉利龙买房的女人,她真的是有远见了,她如果那时候就开始炒房了,那更是不得了了。

按照事先的协议,我老婆卖了一套房子,可得700块钱的回扣,这样我老婆就可以拿到2100块钱。这是我老婆下岗后的第一笔收入,但她没有要。她在工厂待了有十几年,做过各种各样的粗细杂活,已经习惯了出汗费力的劳动,习惯了微薄规律的工资,对这种靠资源优势获取的横财,她还是有点不适应,总觉得自己是在剥削一样。她还说,你朋友只卖了三套房子,他要是多卖掉几套,我也许还好意思一点。真是无毛的鸡替鸭愁。我杭州的朋友听了颇为感动,他感慨,现在怎么还有这样的人啊,都已经绝迹了,现在抢钱都不要命啊。他说,你老婆一定是个前人(前人就是前朝的人)。我知道朋友的意思,他是说我老婆老实、未开化、跟不上形势。

那之后,我们还做过很多事,我们不能闲在家里是不是。我们织过衫,买了一台简易的织衫机,在家里织啊织的,织好了就挂在铁井栏毛衫市场里……我们也摆过地摊,在环城路的夜市,吃过晚饭把家什运过去,撂地一摆,卖粗劣的海绵乳罩……我们还做过展销,每逢节假日,人民广场都会有各种各样的展卖活动,实际上就是推销积压物品,我们就去租地,搭好雨棚,什么都卖,铁锅瓷碗,被单毛巾……但我们都做不长,一是没有自己固定的地点,二也是关键的,不是自己熟悉的,也不是适销对路的,所以失败也就在所难免了。

二、下决心我们自己开个店

有一天,我们做完爱,气氛还延续着,意犹未尽的手还在摸来摸去,老婆对我说,我们自己开个店吧,我们认真做个生意。我说好啊好啊,我也是这么想的。

老婆正式下岗了,她拿到了一万八千元的买断费。我们曾讨论过今后的打算,我现在在机关谋事,工资马马虎虎还过得去,她再在外面兼个会计,我们“少吃轻走”,生活虽然不能达到小康,但享个安逸是没有问题的。我们也曾经讨论过这个买断费,我建议再添入两千,凑个整数,放银行里吃息,或放朋友厂里吃高利贷。呵呵,都是些窝囊、胆小、原地踏步、不思进取的想法。

其实,老婆是一直想做个正经生意的,我们前面那些练摊不算,那是开开玩笑,要认真了,我就没有同意。做生意要有“老奸巨猾”的素质,我老婆比较本分,她不是这样的料。做生意也不是百战百胜的,弄不好入不敷出了怎么办?而我又不能真正地帮她,我怎么说也算个文化人,算个机关干部,我不可能全身而出,她一个人单打独斗,万一有个闪失,我远水救不了她的近火。但现在她下岗了,条件起变化了,我们又尝试过几下,现在又挑了个关键的时机跟我说事,等于拿做爱和缠绵来“要挟”我,我当然不好反对了。我跟她开玩笑说,干部都是这样被拉下水的,把女人睡了,吃别人的嘴软,睡别人的腿短,然后不断被女人“问肯”,一问就肯,晚节就这样一点点不保了。老婆咯咯地笑起来,说,举例不当,你把我当成什么人了。

老婆计划要开的是鞋料店。为了支持老婆,我给了她许多“优惠”政策:店面的租金我出、工商管理费我出、每月的营业税我出,我说,如果你店里的东西是拿来代销的,那你等于是一文不出,白手起家,要做成了生意,甚至就是“一本万利”。

我们的店开在隔岸路,这是条不大不小的路,和温州所有的路一样,两边开满了各种各样的小店,有酒食摊、音像店、理发室、洗衣铺、小超市、摸脚穴、电脑复印,不知从什么时候开始,这里也开起了鞋料店。暂时只有两家,一家是卖鞋扣的,一家是卖鞋线的,算专营性质。我老婆开的是鞋杂店。什么叫鞋杂?就是“百草糕”,什么东西都有,胶水、糨糊、帮钳、批刀、鞋蜡、皮擦、包装纸等,一般人听不懂,解释清楚要半天。老婆说,像我们这种形式以前也不是没有,比如南北干鲜果,比如烟酒糖果杂,都是这样的模式。我开玩笑地附和,再比如卖粪桶扁担的畚扫堆店。

隔岸路渐渐开出了鞋料店,是因为这里搞了个温州鞋都。现在的牌头都乱叫,什么鞋都,其实就是一班小鞋厂挤在一起。隔岸路原来有个著名的企业叫温州茶厂,计划经济时代,茶农不能自己制茶,茶叶都是经过这里加工、买卖、出口的,很吃香的,曾经是地方的利润大户,最多时安排就业岗位三四千个。现在,茶叶流通的渠道敞开了,茶叶的面貌也越来越神秘了,茶农们就把这个生意拽在了自己手里,他们自己种,自己摘,自己炒,甚至自己打自己的品牌,什么好听叫什么,怎么好卖怎么卖,这样,这个国营茶厂马上就倒闭了。但茶厂的地盘大啊,从人民路边上拐进来,经茶厂桥一路走进去,沿水心河再转过一圈,俨然就是一个半岛,都是它的地盘范围。虽然茶厂没了,但机构还在,现在,他们把原来的场地和厂房利用起来,搞起了租赁,已经有大大小小的五十多个鞋厂待在里面,不就成鞋都了吗?还有个关键是,这里又和来福门鞋市毗邻,隔一条马路。从茶厂桥走出来,跨过人民路,就在对面的松台山脚,温州最大的皮鞋集散地就在这里。只要鞋市在附近,茶厂改鞋都也是必然的,而隔岸路,相应的,鞋料店也就越开越多了。

据说,温州有一万多家各种各样的鞋厂,有些是上规模上档次的,有些则是“三无牌”的;有些有自己的专卖店,有些只能在商场里租个柜台;还有些就是家庭作坊,前店后厂,老公做老婆卖;最多的是那些自产自销的小厂,样鞋摆在来福门,让全国各地的鞋贩们来挑选,选中了,摆上商场,有了销路,有了回头客,那些小厂就有业务了,就有活干了。有这么多的鞋厂,就有那么多给鞋厂供货的鞋料店,哪怕都没有关系,“瞎子鸡啄虫”,捉漏也可以捉个半饱。照这样的理论,我老婆要开个鞋料店,思路和方向都是可行的。

我老婆的店租在隔岸饭店的楼下,这里原来是茶厂的食堂,后来被个人承包了,成了对外营业的饭店。承包人的脑子还不错,餐饮、娱乐、足浴、KTV都搞,但也许是地段的关系,人留不住,生意一直不暖,所以就把几个临街的包厢理出来,捣出门面租给了我们。就这样,我们的鞋料店就开起来了,虽然像模像样,虽然有我前面的“优惠”做后盾,但毕竟是初次经商,不知道生意的水有多深,路有多远,她还是“醋碟子里开荤”,好省就省。

她省的途径有三条,或者说四条,其中有一条还和我有关。

一是她不装电话。店里的电话其实是很要紧的,叫货用电话,问询用电话,催款用电话,没电话就意味着“睁眼瞎”,就意味着信息不灵,甚至意味着服务跟不上,简直寸步难行。但我老婆坚决不装电话,原因很简单,就是我前面说的,初装费太高。我也去邮局问过这件事,不仅是初装费,还要打通关节,让里面排出一条线来,还要送中华香烟给装机的师傅,否则,你就是缴了费也装不起来。这么麻烦的事,我老婆的头马上就摇得像拨浪鼓了,我当然也不答应。但老婆有办法,她现在店里也有一台装模作样的电话,其实,是老婆向背后那个饭店租来的,是用来装装门面的。按照我老婆的说法,反正饭店的生意也不好,电话空着也是空着,我向他租,他还可以多收个租金,何乐而不为呢。他们就把电话线从楼上放下来,很隐蔽地拐进我们门框,我们每月向饭店交一百元,饭店则限定我们只许接不许打。这也好,毕竟也方便了许多,一百元就是摆一台电话装饰,也是合算的。我老婆把电话号码印在了名片上,发名片的时候,都会刻意地提示:我店里有电话呀,你有事只管打呀。对方也无一例外地吃上一惊,说:哇,你们店也有电话呀!有电话好哇,有电话我们要货就方便多啦。我老婆就欣然接应,是啊是啊,没事也可以打呀,多多联系呀。

二是她不叫帮手。开店是最最需要帮手的,特别是我们这种鞋料店,又脏、又重、又累。脏她是不怕的,她本来也不是什么太太小姐,她就是从工厂里出来的,也是从最差的工种做起,慢慢才做到会计的。重她也可以安排,她这人嘴甜,逢人就叫,有人就派差事,老司啊,你帮我这个东西搬一下哦。老司啊,你好事做到底,帮我把东西放放好哦。一般也都能随心如愿。累就没办法了,这是她自己认定的生意,是服务厂家的生意,要赶在厂家上班前下班后,要轻松你还是卖手表去,卖化妆品去。不叫帮手最最麻烦的就是厂家要货,别看那些作坊一样的小厂,架子都很大,好像龙头企业一样,一个电话打过来,像催命一样,都要你立马把东西送过去,哪怕是几张鞋纸、几条鞋油、几斤鞋钉,也像是天大的恩赐一样。这样的时候,我老婆只得把门一拉,或把门交给隔壁店,跟他们说:你帮我把店看一下啊,我去去就来呀;有客人的话你帮忙给我接应一下呀,先叫他坐一坐呀。好在我老婆人缘还不错,她这招基本能行得通。

三是她经常申请打烊。申请打烊是我老婆开店的最大发明。店是开起来了,但生意还一般。开店不是都能有生意的,生意靠守,生意靠关系,生意靠信用,生意靠服务,这些我们都懂,这得一步一步来。但我们不是着急嘛,我们不是有钱了去经商,我们是下岗了无奈了去经商,我们等着开店有一个起势。而有些费用是没有办法的,店门一开马上就会产生的,即使是没有半点生意,它也是石头上钉钉,铁定的,比如税、比如租金、比如管理费。租金是一年一付,管理费是半年一付,税则是根据营业额的大小月月付。后来我们找了关系,做了税务的工作,设定了一个基本数,包根。但即便是包根,我老婆也觉得多,就打起了它的主意,想钻这个空子。她平时有事没事经常往税务那边跑,经常地送点小恩小惠,这是我给她出的主意,叫她要惦记着人家,要像浇花一样,不一定一下子浇出一朵花来,但要经常地惦记着浇一浇,初一、十五、端午、中秋,别等出了事了才想起找人,那时都已经迟了。这样,我老婆就给税务留下了美好的印象,觉得这女人勤快,有人情味,有社会流,就对她很客气。于是,在我老婆向税务叹苦的时候,税务的同情心也就油然而生了。我老婆叹苦的内容很多,什么冬天不冷,棉鞋没生意啦;什么雨水太多,皮鞋穿得少啦;什么夏季太短,凉鞋穿不上啦;什么换季太快,鞋样吃不准啦;反正都是些“鞋难做鞋难卖”的理由,这些理由都导致了她的鞋料生意不好。因为熟了,税务就很好说话,就会悄悄地给她出“主意”,说你打个报告来吧。老婆问,报告怎么打呢?税务说,你刚才不是说了很多生意清淡的理由了吗?老婆说,刚才是私下里和你说说的,要拿到台面上不知道行不行,不知道公开应该怎么说。税务支持地说,就说闲月淡季,申请歇业嘛,我们又不是弄虚作假。这样啊,我老婆就心领神会,就堂而皇之地打了报告,说了生意不好的理由,要求歇业休息。税务也装模作样地批了字,真的同意歇业,同意免掉税金。这是最最重要的。

其实,歇业休息是假,“犹抱琵琶”是真。休息了,我们怎么赚钱?关门了,我们还做什么生意?税务会掏心窝地对我老婆说,你把门开一半,意思意思,似开不开,似关没关,我们看见了,就当你关门了,我们没看见,你生意照做,做来都是你的,我们睁只眼闭只眼就是。这等于逃了税又做了生意。

四就是和我有关的一点,我也被老婆拉到店里帮忙来了。叫我帮忙就像是叫了一个免费的打工仔,不仅卖力,而且还可靠。这是我们家眼前的头等大事,我当然义不容辞了。是啊,我们家世代做工,我老婆家也是,现在时代变了,社会也变了,人的价值观更是变了,对事物的看法和理解也不一样了。过去我们以工人为荣,现在我们以贫穷为耻;工人肯定是赚不来钱的,而贫穷至少证明了两点:一,我们家先天不足,没有什么暗财;二,我们后天也不努力,我们满足于现状。我们要告别贫穷,靠做工是没有出路的,只有做生意。生意是我们做出的重大选择,但也是我们无奈的选择。过去我们谁看得起生意人啊,我们对生意人的词汇都是贬义的,什么“十个商人九个奸,剩下一个更刁钻”,是不是?现在我们不这样想了,我们秉承了上面的说法,“发展是硬道理”、“让一部分人先富起来”,我们现在要发展,我们就是这一部分人。

对生意,我们一窍不通,心里一点底也没有,我们没有经验可取,也没有前车之鉴,更没有太多的钱让我们缴学费,所以我们好省就省,摸着石头过河。我们要是做得好,钱也赚得来,不仅我老婆要投入,我肯定也会跟进去的,我们今后就是生意人了,我们的后代也会继承我们的衣钵,我们的身份就会发生根本性的变化。我们要是填表格,就不会再填什么学生啊、工人哪,我们就会填个体工商业劳动者;轮着我们的后代,就会填老板,做大了还可以填企业家,甚至不用做事的资本家。所以,这等于是一场革命,一场翻身战,我肯定是要参与的。如果我们努力了,仍无起色,仍走不出第二条路,我们就认命,再回来也无憾。这是我们的转型期,同心协力,意义非同小可。

我只好去单位请假。我现在的工作是编杂志,不是很忙,两个月一期,我把家里的事情跟领导说了,说上次是老婆下岗,是煎熬;这次是谋求发展,是痛苦的抉择。我把生意说成是我们家的“生死战”,现在正处在“破釜沉舟,背水一战”的关头,我要牺牲自己,力挺我老婆,也希望领导做我的坚强后盾,支持我。这一年也确实是非常时期,据说,“下海”一词就是在这前后被生造出来的,似乎没什么道理,却专指“放弃原有工作做生意”,大家一听就懂。温州曾出现过很多生意方面的专用名词,什么“飞马牌”,什么“八大王”,什么“投机倒把”,什么“割资本主义尾巴”,都跟生意有关,都被人穷追猛打过,有的甚至付出了生命的代价。我们单位只是群众团体,不会上纲上线,我们本来也没有什么硬任务,大家又都思想活跃,一时间,很多人都在蠢蠢欲动。很快,有人出国了,有人辞职了,有人“双免”,有人“内退”,都在外面试生意。我没有他们那些条件,腰也硬不起来,我只能提一个不三不四的申请——不坐班,把杂志编好,只拿个基本工资,其他什么的都不要,怎样?领导掐指一算,这没有损失啊,也没有耽误什么啊,还可以拿我的“其他”聘一个临时工,给自己跑跑腿,打打杂,何乐而不为呢?于是,他开恩了一下就“准奏”了。

就这样,我请了假,来到了店里,帮老婆一起做生意。我们的分工是:她负责接洽、营业、发展;我比较简单,负责送货。我们店里有两辆送货的车,但都是自行车,一辆蓝色的小海狮,是我老婆骑的,送一些可以放在车前篮兜里的小东西。一辆加重的永久牌,那是我的坐骑,我还在后座上装了一块板,一次可以垒两大袋鞋撑或十箱南光树脂或八个圆桶的包头料……

送货其实是个有损尊严的活。不是指我要用怎样的精神去对付它,或是它和我现在的工作有多大的反差,都不是,我本来也不是什么大人物,我就是一个小编辑,骨子里本来也很贱,在单位受领导和同事的差遣,在店里受老婆的差遣,差不多,所以,我并不计较送货的性质。

我苦恼的是我的身份,我不是一般的打工仔,不是纯粹干苦力的,不是把鞋料丢到对方厂里就可以完事的。我是我老婆的老公,如果我老婆是老板娘,那我就是老板,如果我老婆是总经理,那我就是董事长,送货只是我的一项兼职,我后面还夹杂着许多责任和许多有碍面子又难以完成的任务。老婆说,你不要光送个货,不要着急着回来,顺便去他们厂里看看,他们用的东西,如果我们也有的,你就把它拉过来。接了命令,我送货过去的时候,就顺便东看西看,贼眉鼠眼,像个小偷一样。看中一个我们也有的东西,就恬不知耻地跟他们说:老板,这个东西我们店里也有噢,是不是分点给我们做做噢?要不要我下次也带点给你们试试噢?老板斜了我一眼,爱理不理的。

老婆说,他们别的也不做,就做这一样生意,你把东西送去时把账结掉算了。又是命令。我送货过去的时候就到处找签字,仓库签字、车间验收签字、财务主管签字,最后找到老板,我说,这一点钱是不是现钞结了算了?老板理直气壮地说,没有的,我们都是挂账的,我们皮呀、革呀、鞋底呀,这些大宗的东西都挂账,你这些鞋杂还要现付?笑话。还说,一般生意我们都是半年付的,个别的我们还有一年付的,你老婆人好,我给她三月付,已经很优待了。呜呼,我哑然,我无地自容,我只能在心里骂,什么东西,“病人还狠过医生”!

从这些厂家出来,我常常会想,要是换到二十年前,我早就和他们打起来了,鸡蛋也要和石头碰一碰。二十年前我血气方刚,二十年前社会也混乱,但现在不行了,现在我得把心思藏起来,把脾气收敛住,我什么也不是,既没有在机关里呆过,也没有什么能耐,我就是我老婆的老公,在她店里打工,在帮她做生意。这是目前她摆脱困境的唯一希望,是她喜欢的寄托,我要任劳任怨地配合她,要努力维护好她的生意环境,不能给她添乱,更不能拆她的台,哪怕是没有了所谓的尊严,我也要忍一忍。

当然,送货也有特别高兴的时候。有一次送鞋撑,鞋撑是个“胖货”,一千双鞋撑放在自行车后座就像一座山一样。那天下雨,还不是小雨,对方来电话说,急等着鞋撑装鞋,我老婆就叫我快点快点。那个小厂在靠近城郊的横渎,离我们隔岸路大概有六公里,我急人所急,拼命地骑呀骑呀,雨衣被风吹得像风帆一样啦啦作响,我的鞋和裤子很快就湿透了,头发和衣领也都是冰冷的水,但鞋撑不能淋,淋了雨就会像喝了水一样,装到鞋子里就可能发潮变霉,我就用薄膜把两袋鞋撑包裹好,这样,我身后的鞋撑就像是半空中飞行的热气球,我一路骑车飞奔,路人和车子都纷纷避让。

到了那个小厂,其实就是一间五层的农民屋,被“螺蛳壳里做道场”一样做成了一个皮鞋厂,一楼是办公室兼样品间,二楼是仓库和验收,三楼是复爪和烘干,四楼是车帮和夹帮,五楼是划料和落料,真的是“五脏俱全”。我受了老板的指引把鞋撑搬到二楼,仓库签了字,验收也签了字,大概是看在雨天和路远的面子上,老板叫老板娘把货款给结了,一袋100块,两袋200块。我第一次尝到了收现的滋味,心里居然生出了些许感激,向他们点头哈腰。

回来的路上我一点也不觉得疲惫,似乎还很兴奋,辛苦转化为成果,车也骑得很顺溜。老婆说了,鞋撑是放在我们店里代销的,95块一袋,我毛算了一下,这一趟风雨兼程,我赚了10块钱。10块钱是多少?补个轮胎都不够,吃碗点心都不够,洗个头淋个浴都不够,但我们是欢喜快乐的。真的,辛苦是次要的,钱也是次要的,重要的是,我们参与了,投入了,我们在做着一件实实在在的事情。

三、合伙人等不到收获就走了

我老婆怎么会开鞋料店呢?这应该算是相对比较专业的行业,如果对皮鞋不熟悉,那么你一双鞋拿在手里,等于像一块石头拿在手里。说来话长,我老婆刚参加工作时,就是在一个小皮鞋厂。我前面说过,温州是中国鞋都,是鞋业基地,跟鞋沾边的“大王”有很多,中王小王更是不计其数。中王小王是指那些规模可以的,质量也不错的,品牌有一定效应的鞋厂。而更多的,则是那些“三无”小厂,无自己的厂房、无固定品牌、无质量可言,这样的小厂遍布温州城乡各地,自生自灭。它们不仅解决了许多就业,推动了产业的发展,实际上也烘托了那些明星企业,就像蜡烛一样。也许有人会问,那些小厂的皮鞋有人穿吗?有,当然有,甚至生意还不错。社会如此之大,富豪毕竟是少数,中产阶级也是少数,大部分人还滞留在温饱线上游荡,因此,低廉产品的受众还是很大很大的。

说一个笑话,一次一位行业领导到温州视察工作,地方特意安排了最具温州特色的环城路夜市。环城路白天是交通要道,晚上乔装打扮,变戏法一样变成了一个夜市。一顶顶花花绿绿的遮阳伞像雨后树林里的野菇在路边冒了出来,一张桌子,路边民居里电灯一接,一个夜摊就这样摆出来了。这是温州工商部门为解决市民练摊而开辟的一个“战场”,没有大买卖,都是些小打小闹的小玩意,卖晨昏鞋、卖海绵乳罩、卖纸做的皮带、卖塑料的首饰挂件,都是非常漂亮的东西,但质量都不言而喻。在温州,逛环城路夜市是市民晚饭后的最爱。大家买着玩,也卖着玩,没有人想在这里买到世界名牌,也没有人想在这里要成为世界500强。视察的领导也被这里的气氛吸引了,被琳琅满目的产品撩拨着,他饶有兴致地观看。在一个卖晨昏鞋的摊位前,领导停了下来,做关心询问状,当问到晨昏鞋的价格时,领导吓了一跳,多少?摊主又说了一遍,5块!领导吃惊地再问,5块钱也有鞋子?摊主坦然地说:当然有,也有好点的,8块,但你要明天来,今天没有了。领导好奇地拿起鞋,左看右看,这真是一双漂亮的皮鞋呀,铮亮的漆皮、欧式的沿条、双明线车帮、硬邦邦的背头、鞋底还刻了厂标,就像“元青花”下面的落款,时髦又确凿。领导忍不住要了一双,在现场大家的怂恿和欢笑中,当即试穿了一下,还装模作样地走了几步。

第二天,领导满载着收获的喜悦要回去了,他一直在为脚下的这双晨昏鞋而激动,但是,在临上车前的一刹那,鞋子出事了,他在跨入小车前被莫名其妙地绊了一下,他试着想再抬脚时,却又被绊了一下,一看,鞋头像嘴巴一样张着,愕然地看着他。领导明显地生气了,这怎么搞的?他虽然是自言自语,但边上的陪同都感到了这是一句批评,忙说,这些小厂的鞋子一直就是个头疼的问题,刹都刹不住。领导说,前面不是已烧了几把火了吗?难道是野火烧不尽,春风吹又生了……

几把火,指的是在杭州武林门烧的劣质皮鞋,那是正式的规模厂家搞的,是做给假冒伪劣看的,和这种本来就价廉物美的鞋无关。这事如果让我解释,我就告诉这位领导,这种鞋不是给他这种人穿的,也当不得正经鞋子穿;那是给那些模特们上台亮相时穿的,下台就准备收藏的。再说了,这种鞋本来就不能和质量连在一起,它的出发点不是质量,而是工艺、制造和它的意义。我们要这样想,5块钱您能做什么?但勤劳智慧的温州人能做一双时髦漂亮的鞋子,哪怕它只是一双玩具鞋子,它的思路、它的创意也是新颖的。您要是这样想了,您就会觉得,它是多么了不起啊,您就会感叹,温州人是多么有创造力呀,那样,您就会惊奇,就会高兴。

这个笑话也说明,那些大厂跟我们这个店没有关系,我们的店,就是为那些小厂服务的。我们没有钱,我们也不做品牌生意,我们不会做皮呀革呀鞋底呀这些大宗的生意,我们只能做做那些鞋杂,这些细小零碎的生意,一些质次而价廉的生意。

说起来,我老婆开店也算是熟门熟路,她最早在鞋厂时,虽然没有做过鞋,但她在仓库保管过鞋材,知道点做鞋的门道,知道什么是鞋的“正件”,什么是鞋的“辅件”,什么是“鞋杂鞋末”,知道开什么店卖什么东西容易上手。应该说我老婆还是做过“市场调查”的,她的“可行性研究”还是过关的。

但是,做鞋料生意光知道什么便宜、什么好做、哪里进货还不行,还要有客源。温州的鞋厂很多,但鞋料店也很多,如果说供大于求,鞋料店多于做鞋厂,十个罐子十三个盖,那总有几个盖子是多余的,闲置的,所以,还要靠渊源、靠关系、靠人脉。我老婆刚开店时,靠游说、靠自然客、靠服务态度,但一段时间后她就知道了,这样做是做不长的,是很难做的。那些厂家基本上都有自己固定的供家,我们要打破他们的旧秩序,建立自己的新秩序,让他们把原来的关系舍弃掉,反过来再照顾我们的生意,真的像开天辟地一样难。

于是,我老婆在做了几个月生意之后,在尝到了冷清和麻烦之后,决定要在店里请一个顾问——一个她在鞋厂时的老工友,她称之为阿香姨的退休佬。

阿香姨大概六十多岁,老婆说,她有许多优势,她在工厂时做过皮鞋,熟知皮鞋的工艺流程;她老公生前也是做皮鞋的,曾在自己家里自产自销;她原来就住在来福门一带,鞋市上来往的鞋佬们都认识她;她的儿女也都在做鞋料生意,她对鞋料的行情一直就不曾生疏过……我曾经疑惑地问老婆,她在家里好好的,为什么要出来啊?老婆说,她寂寞呀,无聊哇。我又问,那她凭什么要帮你呀?老婆说,谁不想赚钱哪,我们给她的报酬诱人嘛。老婆又说出了阿香姨的秘密——她的子女在分配父亲遗产时闹了矛盾,大家都迁怒于她,所以,现在她和子女的关系很微妙;而阿香姨也不想依靠子女,也想自己攒点钱,又苦于独木难支;这样,老婆的橄榄枝一伸,她就答应出山了。当然还有最重要的,就是老婆说的报酬——看看店,搭搭话,不用投资,利润对半分。这似乎很对一把年纪的阿香姨的设想。老婆把阿香姨分析得头头是道,自己的计划又振振有词,我也就随她去了。这里我说明一下,我这人空讲散讲还可以,具体到生意的细枝末节我就没有主意了,脑子就糨糊一样。

阿香姨就这样走马上任来了。她往店里面一坐,好处马上就显现出来了。一是我老婆放心,把店交给阿香姨,就像交给自己的母亲一样;二是阿香姨对鞋料的了解,就像了解自己的身体一样,什么东西都能说出个道道;还有就是,她坐在店里,我老婆就可以到处乱跑了,跑厂家联络感情,跑市场了解行情。生意的道理就是这样,困则死,跑则活。最大的好处就是混淆视听,混乱了面目。我老婆毕竟是初出茅庐,初涉鞋料,生意要么是厂家应急,临时拿一点,要么是碍于她的热情,勉强照顾一下,这样的生意,步履相当地维艰。阿香姨坐在店里就不一样了,她是老鞋料出身,她一亮相,给人的错觉就是阿香姨老店新开。和她同时代的人见了,就会问,怎么啦阿香,你又开店啦。一些厂家见了,就会说,怎么来福门不开啦,开隔岸路来啦。她儿女的朋友见了,会惊讶,某某妈,你一家都在开店了,你还出来开呀,你想把别人的钱都赚完哪。这样的时候,我老婆丝毫没有被张冠李戴的不快,相反还将错就错,偷着乐。因为这样的混淆对一个新店来说,无疑是莫大的福音,无形中起了宣传和广告的作用,还丰富了人脉。

但是,阿香姨毕竟年龄大了,她的缺陷也是很多很多的,最大的缺陷就是落伍。不是落行业的伍,而是落社会的伍。社会在进步,但人的道德却在沦丧,在下滑。她以前在家里开店时没这么复杂,碰到的都是些纯粹的客户,她不用费别的心思,只需做好自己的买卖。现在不一样了,现在她会经常地碰到一些骗子或者贼,这对她来说是个完全陌生的领域,她既不谙骗子的伎俩,也不知道如何去对付和防范,她要是碰到这些情况,真的是无奈又无辜。

有一天,我老婆跑厂家去了,我也出去送货了,店里只剩下阿香姨留守。这时候,店里来了三个采购模样的人。阿香姨精神为之一振,忙迎上招呼接待。一个问胶水多少钱?问是不是广东的产品?和市场的差价有多少?一个问包头的质量如何?厚度都齐全不?硬度能不能达标?这分明是调虎离山和声东击西,但阿香姨哪里知道这些兵法呀。阿香姨被这些内行的问题考着,应接不暇。正这样津津有味地说着,三人突然像刹了钹一样戛然走了。阿香姨觉得纳闷,但也没有多想。后来,我老婆回来了。老婆回来都会习惯性地问,今天有生意吗?阿香姨说,生意倒是没有,但有几个人来问过货。老婆狐疑地问:问货?问什么货?阿香姨说:东问西问,问胶水是不是正宗的,问包头的规格齐不齐。老婆哎哟一声,忙奔到桌前检查抽屉——抽屉里,今天的收入加上昨天的找钱都不翼而飞了。原来,那三个装模作样的客户就是三个小偷,他们以询问为由,分散了阿香姨的注意力,以篮球运动战里的挡差形式,先挡住阿香姨的视线,而另一个人则迅速下手。教训哪。老婆当然也没有多说什么,但阿香姨则惭愧不已,她恨自己脑笨,没看穿小偷的伎俩,恨自己眼小,一张树叶就把她给挡住了。

后来,阿香姨就吃一堑长一智,店里只有她一人坐守时,她就钉在桌前巍然不动,貌似看店,实际上是在守护抽屉。一个人进来问货,她就盯着那人的一举一动,坐着应付。两三个人过来问货,她干脆理都不理。实在抵挡不住了,就说,我不知道,你等老板娘回来吧。真要是有人买货了,她也矜持着,等对方把东西挑好,准备付钱了,她才起身稍稍地配合一下。总之,阿香姨现在有经验了,不轻易被诱惑了,不轻易擅离职守了。

但是,道高一尺,魔高一丈,阿香姨稍不留神,又被“敌人”摸了“哨”。这一次,阿香姨中的是先入为主的计。早几天,店里就有人过来分名片,说自己在鞋都里面开了店,也是做鞋料的。他做的是革,我们则以包头子跟为主,他的意思是,若有人到我们这里买革或到他那里买包头子跟,双方互通有无,调剂一下。这是好事啊,等于我们在鞋都里面开了一个窗口,一个连锁店。这事老婆也没有太在意,但处心积虑的人你是防不胜防的,有一句话是怎么说的,不怕贼上门,就怕贼惦记。阿香姨已被人惦记了,你有什么办法。一天,也是阿香姨当班,又有人来要东西了,拿出名片,说自己是什么店的,说前些天刚来洽谈过合作。这名片阿香姨有印象,还在抽屉里放着呢,警惕自然而然就松懈了。那人说要多少包头子跟,要什么厚度什么形状,阿香姨轻而易举地就被调动了,她搬搬这个,又搬搬那个。那人还说,东西先放在这里,等你送货的来了,一并送到他店里。

“生意”完毕,那人就走了,阿香姨静下心来后似乎觉得哪里不对劲——这生意看似热闹,忙活了半天,却什么也没有买。他没有提到钱,也没有拿走东西,那他的目的就值得怀疑了。阿香姨赶紧去看抽屉,果然,钱又消失了。开始的时候,阿香姨还抱着一丝希望,觉得那人的名片还在,他的店还开在鞋都里,跑得了和尚跑不了庙,不怕。这事后来说给我老婆听,她腰都笑弯了,她说,如果我们现在还相信那名片是真的,那我们真是太幼稚了。当然,她也在检讨和自嘲自己,说都怪我粗心大意,他当时过来分名片时我就应该有所警惕。又说,他也是花了心思的,等了那么长的时间,放了这么长的线,要是不让他钓点东西去,他于心不甘,我们也过意不去。话虽然这么说,也说得轻松,但阿香姨还是很不好意思,说一定要赔钱。老婆一把拦住,说,我们前面缴的是高中学费,这次缴的是大学学费,都是正常的损耗,就当是少赚了点利润嘛。

再后来,阿香姨又受了一次挫。这一回,来人又换了一个新花样,先是在店里看了半天,最后也买走了一捆包头。一捆包头,二十双四十片,做鞋没有只投二十双的,也没有不配套子跟的,难道他做的是拖鞋?但拖鞋也不是现在的季节啊。本来,只要稍稍地一分析,这些破绽马上就暴露了。但阿香姨的确年纪大了,的确脑子钝了,她没有想到这里面还有“生财之道”。事后发现,阿香姨收进了一张百元假钞。一捆包头多少钱?四块。而来人就是用这个手段,用百元假钞找走了阿香姨九十六块真钞,呜呼,真是再有经验的老猎手也斗不过年轻聪明的狐狸精啊。

这些事对阿香姨来说都是沉重的打击,时代在进步,她却还在原地踏步,岁月不饶人,她不再适合做这种真刀真枪的生意了。老婆说,没关系,你就当是我妈,帮我看看店,你在,我放心,你在,我才可以无牵无挂地跑出去。阿香姨说,我没有帮你什么忙,倒是给你添了不少的乱。老婆开玩笑说,帮忙和添乱比起来还是帮忙的多,换了别人也许会更乱。

是啊,店里有个自己人,不知要省了多少的心呢,不用担心消极怠工,不用担心转移材料,不用担心卖多报少……对于阿香姨所产生的损失,我老婆都是一笑了之的。阿香姨也曾多次要求辞职回去,但老婆都以种种理由予以挽留。损失钱,老婆当然是心疼的,以她的秉性(会计一般都很在意钱),以她的处境(下岗后经济更是捉襟见肘),这些钱都好比月亮和太阳。但我知道,老婆现在是别无选择,华山一条路,她只有坚持着,才能够最终走出去。其实,我更知道,老婆心里还有个更大的目标,这个目标急需阿香姨辅助,这些辅助是什么,只有老婆清楚,只有老婆知道它的价值。从这个角度说,阿香姨就是“巨大的利润”。

这段时间,老婆任由店里“松散”和“出乱”,也就是说,店里有做没做她都无所谓,是亏是赢她都可以接受。她就是一门心思,趁这个时期,跑厂家、跑业务、联络感情、建立门路,想在短短的时间里尽快地积蓄后劲。在她看来,生意的好坏是一时一刻的,而没有后劲是怎么也走不远的。这段时间,阿香姨被我老婆陷在店里,每天就这样温吞汤煮牛肉,生意偶有做做,小错也凑巧犯犯,但没有关系,她的贡献在那里,她在润物细无声,在不知不觉地发生作用……

时间就这么杂乱、匆促、熬人地过去,到了年底,这个店尽管还开着,但就像北京人说的,空忙赚吆喝。不过也有收获,那就是收获了名声。做鞋的人都知道了,隔岸路新开的那家鞋料店,老板娘是我老婆,她勤勉,热情,好说话,不计较,生意似乎像孕育着,已看到日后蓬勃的苗头了。而阿香姨,勉强熬到了年底,效益清汤寡水,期待也成了泡影,这不是她的初衷,她早已没了兴趣,她真的要走了。这时候,我老婆当然也是好话说尽,当然也意思意思地挽留,但心里已经是放弃了——随阿香姨去吧。

第二年春节,大年初一,我老婆一大早就去阿香姨家里拜年,连她自己的父母都排在阿香姨之后,可见阿香姨在她心里的位置。她送的礼很重,是温州市面上最高的规格,她真的把阿香姨当作救星,当作引路人,在她开店最最关键的时刻,是阿香姨在后面帮助了她、支撑了她、推动着她。

之后的每年春节,我老婆一如既往第一个到阿香姨家里去,这当然有感情的成分,但我觉得她更有还愿的成分。我曾经问过老婆这件事,你当初是真心邀请阿香姨加盟吗?你就没有利用的成分吗?店里稍有起色后,你是不是就不想留她了?是不是“策划”了她的走?是不是故意在放任她的“错”?对于我这些问题,老婆没有正面回答,也不作解释,她笑笑说:你都这样想了,我还能说什么呢?老婆又说:你说我故意,我说没有,你肯定说我假,但我对我们的店是尽心的。仔细想想,我老婆也没有错,她也是在黑暗中求索,也是为了店里的最大利益,也做到了仁至义尽,这也是发展的硬道理,也是一种生存方式,我慢慢也接受了。人们习惯把一些聪明又好玩的做法称之为“农民的狡猾”,其实,工人要是狡猾起来比农民厉害多了。

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